Lucia Torres

IN CHANGE CONSULTORIA

VOCÊ ESTÁ SATISFEITO COM OS RESULTADOS COMERCIAIS DA SUA EMPRESA, AS ABORDAGENS DE MARKETING, OS MODELOS DE GESTÃO?

O que você faria para aumentar a rentabilidade de seu mercado, se você tem, aproximados, 90% de Market share?

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Hoje volto com outo case, bastante interessante e peculiar: Case de Cuba!


O que você faria para aumentar a rentabilidade de seu mercado, em América Latina, se você tem, aproximados, entre 60% a 90% de Market share em quase todos os países?

 

Uma alternativa, pareceu, a mim, seria a abertura de Cuba! Sim, Cuba! Um novo mercado!

Com as manifestações do Presidente americano na época, e do Presidente cubano, acenando para uma possível abertura comercial, fiz as malas e fui à Cuba!

País interessante e deslumbrante, por seu luxo do passado e história!

Antes de sair, fiz contatos e procurei Cuba em Câmaras de Comercio, Consulados, Entidades Comerciais, Apex. Onde encontrar alguém interessado em importar calculadoras e outros produtos da empresa na qual eu trabalhava?

Falei com vários distribuidores, e um deles me indicou um contato comercial.

 

Conhecer o mercado, extremamente peculiar, com seu próprio modelo, restritivo de importação, em que tudo passa por um crivo governamental, mesmo que travestido de empresa, pareceu-me desafiador!

 

Do mercado, onde faltava tudo, dos almoços – sempre frango, pois naquela semana era o que se achava nos mercados, à questão da concorrência.

 

Precisava em pouco tempo: entender o povo! O que acontecia com a demanda? Quais eram as expectativas daquelas pessoas? Com quais produtos sonhavam? O que conheciam de produtos internacionais?

 


Precisava entender o modelo de importação: poucas empresas, com controle governamental, que distribuíam quase que os mesmos produtos – lucrativos – e que tinham apenas 3 marcas de calculadoras, com exposição de 3 a 5 unidades por loja;

Espaços de distribuição “peculiares” – empresas abertas como barbearias que vendiam eletrônicos(?!)

Impostos incidentes, regulamentação, desembaraço aduaneiro, comunicação com o consumidor final, garantia de sell in e sell out…Oportunidades, ambiente econômico, financeiro, político (!!), legal, cultural (!!) e tecnológico.

Era preciso uma forte pesquisa no mercado, entender qual a melhor negociação a ser oferecida para que o distribuidor se interessasse.

Quais estratégias usar? Quais inovações levar e como?

Era preciso: PLANEJAMENTO, após esta 1ª observação de uma “outra e fortemenente, outra” realidade! Era preciso criar um modelo de negócio e distribuição, observando-se e compreendendo as limitações governamentais, mas, voltando ao tópico 1º, era preciso entender: PESSOAS!

(Esta historia não poderei compartilhar o final, pois mudei minha vida antes de vivenciar o sucesso, mas foi um grande aprendizado sobre tudo o que se deve observar na abertura de mercados externos!)

Mas fica a pergunta: e você, o que acrescentaria aqui, como ponto de observação para a abertura de mercados internacionais e um , tão peculiar como Cuba?

Abs a todos

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